Top 3 des défis des leaders et comment un logiciel CRM peut aider

J'aime les données factuelles. Alors, je me lance sans aucune retenue.

Le graphique 1, ci-dessous,👇 présente les défis rencontrés par les leaders dans les entreprises par rapport à leur outil de vente.  Et quand on parle de défis, il y en a pas mal!

Concentrons-nous sur les 3 défis les plus rencontrés. Ce sont ceux, en rouge, dans le graphique. Pour les daltoniens ce sont les barres qui sont grises foncées 😜.

Précisons, que ces données viennent d'un sondage réalisé auprès des leaders en CRM qui sont soient:

• des leaders d'entreprise;
• des experts RevOps;
• des leaders de ventes;
• des leaders marketing;
• d'expérience et de service client.

Je mettrai donc l'emphase sur leur réalité.

Graphique 1: les tops défis des leaders CRM

défi #1 - La croissance ralentit et les logiciels crm s'imposent

Au moment d'écrire ces lignes, l'économie ralentit et plusieurs craignent une récession. Encore une!
Personnellement, c'est la troisième récession que je vis. Je ne suis pas un économiste, mais je vous prédis que cette récession sera suivie d'un "boom" économique, qui sera suivi d'une récession, qui sera suivie d'un "boom" économique, qui sera... Enfin, vous avez compris que l'économie c'est un cycle et qu'il est nécessaire de s'y préparer!

Paradoxalement, lorsque l'économie va bien et que ça tourne à fond, les entreprises n'entament pas assez de projets d'amélioration innovants et importants faute de temps (!?!?). A contrario, lorsque l'économie va mal, l'incertitude pointe, la peur s'empare de nous et les moyens financiers diminuent. Résultat: les projets sont mis sur la glace!

Quel dilemme incroyable...

Vous le savez les technologies contribuent, sous certaines conditions, à améliorer la performance des entreprises. Soyons francs, nos entreprises souffrent d'un manque d'innovation qui est lui-même causé par un manque de vision de nos leaders.

Depuis la réingénierie des processus, entamée au début des années 90, il est notable de remarquer que:

• les présidents font le travail des vice-présidents;
• les vice-présidents font le travail des directeurs
• les directeurs font le travail des superviseurs,
• les superviseurs font le travail des employés sur le terrain!

Cette nouvelle réalité est grave, car cela a un impact direct sur la capacité des entreprises à élaborer une vision et les actions en découlant pour faire face aux embûches, ainsi qu'aux besoins changeants des clients!

Rappelons que:

• un président est censé avoir une vision à long terme et des actions qui auront un impact dans 5 à 10 ans;
• un vice-président, une vision et des actions qui auront un impact dans 3 à 5 ans;
• un directeur, une vision et des actions qui auront un impact dans 1 à 3 ans;
• un superviseur, une vision et des actions qui auront un impact dans 3 mois à un an;
• les employés, une vision et des actions qui auront un impact dans le trimestre en cours.

Vous reconnaissez-vous dans cette description? Si oui (la minorité des entreprises), tant mieux.
Continuez à améliorer votre entreprise de manière structurelle pour mieux faire face aux problèmes, dont ceux, conjoncturelles de l'économie, et être mieux équipé pour faire face à la prochaine récession.

Pour les autres (la majorité des entreprises), retroussez-vous les manches, sinon vous continuerez à subir les ressacs de l'économie (et autres changements!) et vos revenus continueront à fluctuer. Pour vous aider, il y a même des subventions, des ressources et des organismes pour vous aider.

Ne faites pas comme 99 % des entreprises en trouvant des excuses pour ne pas agir. L'économie ralentie... Vous avez plus de temps... Agissez!!

"Nous avons choisi d'aller sur la Lune au cours de cette décennie et d'accomplir d'autres choses encore, non pas parce que c'est facile, mais justement parce que c'est difficile."

- John Fitzgerald Kennedy, 35^e Président des États-Unis d'Amérique

défi #2 - Les coûts de vente et de marketing augmentent alors que le crm est sous-exploité

Les coûts de ventes et de marketing pour générer des leads et les transformer en client augmentent, c'est très clair.

Il devient de plus en plus difficile de joindre les prospects pour remplir l'entonnoir de ventes. Je sais que certains d'entre vous n'aimeront pas ce qui suit, mais la vente est un "game number". En effet, il faut un certain nombre de leads dans l'entonnoir de ventes et un nombre inférieur se convertiront en client. Avec des données historiques, cela se réduit à un calcul mathématique simple.

Dans un monde d'hyper sollicitation, il faut démarquer notre message et rivaliser d'ingéniosité pour attirer l'attention des prospects en espérant les convertir en client. Si vous n'êtes pas soutenu par la technologie, ce travail laborieux nécessitera davantage de ressources humaines ce qui augmentera inévitablement vos coûts.

• augmenté ses revenus de plus de 1 M$;
• réduis son taux de perte de clients de 22 % à 9 %;
• accomplis cela sans embaucher plus d'employés.

défi #3 - Les dépenses sont trop élevées et une implantation réfléchie d'un logiciel crm les réduisent

Comme vu plus haut et avec l'expérience de Alcumus Cognibox, un bon logiciel CRM peut aider à réduire les frais de fonctionnement en automatisant les processus. Mais automatiser quoi? Comment? Que prioriser? C'est là qu'un expert RevOps entre en jeu pour vous éviter les pièges associés à un projet de transformation numérique.

Un expert RevOps travaille avec le modèle des "3P" suivants 👇:

De manière très simplifiée, ce modèle permet à l'expert RevOps de comprendre les rôles et responsabilités de chacun, de cartographier vos processus actuels, ainsi que vos outils technologiques. Cela lui permet d'identifier les processus pouvant être optimisés et consolider les outils technologiques grâce à une plateforme CRM intégrée.

Selon Allego, en moyenne, les entreprises ont déclaré avoir gaspillé 313 000 $ (!) pour des outils de vente qui n'ont pas été pleinement adoptés par les représentants commerciaux au cours des deux dernières années.

En résumé, le logiciel crm est essentiel mais l'utilisation que vous en faite est primordiale

• Le statu quo ne permet pas de faire face aux changements, seules la volonté, la vision et les actions permettent cela.
• Intégrer un CRM permet d'automatiser les départements de ventes, marketing, expérience et service client, et par conséquent de réduire des postes de dépenses divers.
• Automatiser permet de réduire ⬇️ vos frais de fonctionnement et augmenter ⬆️ vos revenus. Cela ressemble drôlement à une augmentation ⬆️ de la rentabilité 😜.

Miser sur un logiciel CRM permet effectivement de mettre en place des processus clairs, de standardiser, de rassembler les données, d'aligner les équipes de vente et d'avoir une vision plus nette du passé, du présent, et surtout du futur de vos revenus.