Encore aujourd’hui, nos vendeurs ou commerciaux, comme disent nos cousins Français, sont très mal équipés pour remplir leurs tâches quotidiennes.
J’en entends certains s'opposer.
Toutes les cellules de leur corps se révoltent contre cette affirmation.
En effet, ils se disent que, dans leur entreprise, leurs vendeurs sont équipés d’un téléphone mobile, d’un ordinateur portable et d’une connexion internet (pandémie et télétravail obligent). Le tout fourni et payé par votre entreprise, s’il vous plaît!
Certains d’entre eux sont même dotés d’un CRM dit "moderne".
Ils ont pris la sage décision, il y a des années, de se débarrasser des « rolodex » et des chiffriers Excel pour gérer leurs prospects et leurs clients « efficacement ». Certains d’entre eux, qui utilisaient déjà un « vieux » CRM, ont récemment décidé de changer celui-ci pour un CRM « moderne ».
Je leur dis : bravo pour ces initiatives!
Et pourtant… il reste encore bien du chemin à faire!
Saviez-vous que, les vendeurs consacrent les 2/3 de leur temps à des tâches administratives qui ne génèrent pas de revenus? Ils sont chargés de tâches insensées qui incluent souvent la création de listes, la saisie de données de base dans un CRM, la recherche, l'envoi de courriels, la vente sociale et la gestion d'agenda.1
Grosse conclusion : nos vendeurs ne passent donc que le tiers de leur temps à vendre votre entreprise et vos produits. 😳
Ce constat est aussi effrayant que frustrant du point de vue de la productivité : 70 % de ces tâches peuvent être automatisées ou semi automatisées avec la technologie d'aujourd'hui2. Vous serez d'accord avec moi pour dire que ces tâches cléricales ne contribuent pas, du moins directement, à augmenter vos ventes.
En y pensant bien, la transformation numérique s'applique aussi au département des ventes... 🤔
Une mauvaise performance de ventes: Ça coûte cher!
Imaginons une entreprise de logiciel qui compte une petite équipe de 3 vendeurs. Chacun gagne un salaire de base annuel de 80 000 $ (ici, je ne tiendrai pas compte de la portion variable de leur salaire).
Ajoutons 30 000 $ de plus sur le salaire annuel pour inclure les différents frais que doit payer l’entreprise pour chaque vendeur : les avantages sociaux, les taxes et les paiements de toutes sortes (assurance-emploi, CNESST, etc.), le temps pour le soutien du gestionnaire, etc.
Donc, le coût d’un vendeur pour notre entreprise de logiciel est de 110 000 $ par année. Ainsi, de ce montant, près de 220 000 $ représente ce que paie cette entreprise pour que ses 3 vendeurs ne vendent pas! Voici le calcul de haute voltige 🙃:
110 000 $ (coût annuel d’un vendeur) X 3 vendeurs X 2/3 de temps de non-vente = 220 000 $ par année liée au temps de non-vente.
Je le répète, les vendeurs sont payés pour ne pas vendre! 🤪
J’entends déjà les hauts cris de certains! Il y a ceux qui sont dans le déni : « Ce n’est pas notre cas! » et ceux qui veulent agir : « Diantre, comment pouvons-nous améliorer la performance de nos vendeurs? » Prenons ces cas de figure un par un…
Le déni ou le refus d'accepter une perfomance exécrable
Pour les lecteurs dans la phase de déni, je vous invite à accompagner chacun de vos vendeurs et à mesurer le temps qu’ils passent à des tâches qui apportent peu de valeurs à votre entreprise.
Si vous avez un directeur des ventes, il devrait vous donner la réponse rapidement. Sinon... Rendez-vous service : « exit » le directeur des ventes!
En effet, son rôle premier consiste à passer de 50 % à 60 % de son temps à coacher son équipe sur le terrain. Ainsi, il devrait connaître avec précision la réponse.
De plus, le second rôle majeur d’un directeur des ventes est de réduire les inefficacités et « lever les barrières » internes pour aider son équipe de ventes à mieux performer et vendre.
Ainsi, si vos vendeurs passent peu de temps à vendre, ce même directeur des ventes devrait déjà avoir pris des mesures pour améliorer cette situation qui coûte très cher aux entreprises et aux vendeurs en perte de revenus pour les uns et en perte de commissions ou de bonus pour les autres. Et vous ne seriez pas en train de lire cet article.
Ou vous auriez arrêté la lecture avant de vous rendre ici!
Mais comment diable aider vos vendeurs à optimiser leur performance de ventes?
Vous comprendrez que mon intention n’est pas de dresser une liste exhaustive des outils et des techniques qui permettent d’augmenter le temps consacré à la vente.
Je souhaite plutôt de vous présenter un cadre d’analyse pour vous aider.
Alors, le voici, le voilà, le modèle RevOps (Revenue Operations) des « 3P » : personne, processus et plateforme.
Les personnes, L'équipe de vente
L’équipe commerciale est composée:
- De vendeurs, cela inclut les télévendeurs, les SDR (« Sales Development Representative »), les directeurs de comptes, les responsables du réseau des partenaires (« Channel Manager »), etc.
- Du directeur des ventes ou de la personne qui joue ce rôle.
Dans les entreprises de logiciels de taille modeste, le directeur des ventes est souvent le propriétaire de l’entreprise. Peu importe le titre, il est important que le directeur des ventes soutienne son équipe en les coachant sur le terrain, comme mentionné plus haut, afin de développer leurs habiletés de vente et en s’assurant de briser les barrières qui se dressent devant eux.
Le directeur des ventes doit s’assurer que les processus de vente sont suivis, qu’ils travaillent avec les bons outils technologiques et que les données des prospects, des clients, des transactions, etc. soient exactes et utilisables. Il est donc nécessaire de colliger ces données dans un CRM. Afin d’avoir une seule source de vérité dans votre entreprise et une vue unifiée sur:
- le profil de vos prospects et clients;
- les activités de ventes;
- les entonnoirs de ventes (« sales funnel »);
- les transactions;
- les indicateurs clés de performance (« KPI »);
- etc.
Les processus de vente
La vente étant enseignée depuis peu dans nos Universités, celle-ci souffre d’un grand manque de processus clairs. Prenons l’exemple suivant :
Le représentant moyen ne fait que 2 tentatives pour joindre un prospect3, alors que 80 % des ventes nécessitent 5 suivis4. Encore pire: 44 % des représentants ne font qu’un seul suivi5!
En sachant cela, votre processus de prospection devrait inclure 5 suivis.
Et, plus important encore, comment vous assurer que ces 5 suivis sont bel et bien effectués par vos vendeurs?
Il faut que le directeur des ventes ait facilement accès à un tableau de bord pour voir quels vendeurs font méticuleusement leurs suivis et ceux qui ne le font pas. Cela lui permettra de discuter avec les vendeurs concernés pour comprendre pourquoi ces suivis ne se font pas et ensuite corriger le tir avec eux.
Les plateformes technologiques pour automatiser vos ventes
La technologie est là pour soutenir votre équipe de ventes (les personnes) et vos processus pour mieux performer.
Grâce à la technologie, il est possible d’automatiser complètement ou en partie plusieurs de ces tâches.
Par exemple, selon InsideSales.com, 27 % des représentants passent au minimum une heure par jour à faire de la saisie de données. Un CRM comme HubSpot permet justement de remplir automatiquement une foule d’information simplement en tapant le nom d’une entreprise : adresse civique, page LinkedIn d’entreprise, site web, etc.
Comme un de mes anciens patrons relevait : « Si je voulais quelqu’un pour faire ce genre de tâche, j’embaucherais un singe! » Ouch! 😬
Les représentants consacrent une grande partie de leur temps à des tâches administratives, et, selon InsideSales.com, 27 % d’entre eux passeraient au minimum une heure par jour à la saisie de données.
Évidemment, un bon CRM « moderne », comme HubSpot, est un atout incontestable qui permet d’automatiser une foule de tâches. Encore faut-il y consacrer l’énergie pour bien le maîtriser.
Les données associées aux ventes
En plus de réduire le temps consacré à saisir des données dans un CRM, il est crucial que votre équipe de vente ait accès à des données exactes pour mieux effectuer leur travail, mesurer et évaluer leur performance individuelle et d’équipe. Sinon, comment s’améliorer?
Le CRM est le hub de votre équipe de vente.
Votre seule source de vérité sur vos prospects et vos clients.
Un CRM présente une vue unifiée de vos activités liées à la croissance de vos revenus.
Le mot de la fin sur la performance de ventes
Ainsi, pourquoi, malgré toute la technologie disponible aujourd'hui, seulement le tiers du temps du vendeur est consacré à la vente?
Pour plusieurs raisons!
Utilisez diligemment le modèle des « 3P » et vous trouverez vos réponses.
Je vous avertis! C’est une tâche ardue. Les recettes miracles, ça n’existe pas.
Travaillez avec tous les membres de votre équipe de ventes sur ce sujet.
Les gains sont majeurs :
- augmenter la quantité de prospects ("leads") qualifiés;
- augmenter le nombre de nouveaux clients;
- augmenter vos ventes.
Résumons cela par cette petite équation de la vente de mon cru:
de temps de ventes = 
de prospects + 
de nouveaux clients + 
de revenue
Si vous n’avez pas les ressources, les connaissances ou le temps de vous attaquer à cette tâche importante… Roulement de tambour 🥁… Contactez-nous! 📞 Nous sommes des consultants HubSpot certifiés Platine et des spécialistes du SalesOps entre autres.
Sources:
1. Ken Krogue, “Why Sales Reps Spend So Little Time Selling,” Forbes, 15 février 2018. Accéder à l'article ici.
2. JUSTIN, Michael and HUGUES, Tony J. (21 septembre 2021). Tech-Powered Sales: Achieve Superhuman Sales Skills. Harper Collins Leadership, 272 p.
3. Megan Heuer, SiriusDecisions, ici.
4. Robert Clay, Marketing Wizdom, “Why 8% of Sales People Get 80% of the Sales.” 13 juin 2017. Accéder à l'article ici.
5. Puranjay S., Scripted, “5 Statistics to Motivate You to Make Sales Calls.” Accéder à l'article ici.
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