Vendre des logiciels, ce n'est pas toujours facile. À l'automne dernier, j'ai eu la chance de participer au Pipeline Generation Bootcamp animé par Dan Tyre, une légende de la vente de logiciel.
Le présent article fait état des 5 principaux trucs de vente que j'ai retenu de cette expérience.
5 trucs de vente de logiciel enseignés par une rockstar des ventes de logiciels SaaS, Dan Tyre
1. Arrêtez de vendre, commencez à aider
2. "The riches are in the niches"
3. Sachez à qui vous vous adressez et adaptez votre approche
4. Planifiez au moins 1 heure par jour dans votre agenda pour contacter des prospects
5. Recontactez vos anciens clients et les opportunités perdues
D'abord, qui est Dan Tyre?
Dan Tyre est une figure d'autorité en matière d'inbound marketing et de ventes. Il est devenu un conférencier, un blogueur, un mentor et un coach pour ceux qui veulent exploiter la puissance de l'inbound marketing pour améliorer leurs résultats.
Il a rejoint HubSpot en mai 2007 en tant que premier vendeur de l'entreprise. Depuis lors, Dan a occupé divers postes dans les ventes, la gestion des ventes, le recrutement, la formation et l'expansion de l'équipe de vente HubSpot. Il a également créé le terme « Smarketing », qui est l'alignement des ventes et du marketing. C'est en partie grâce à lui que HubSpot est maintenant un des logiciels les plus populaires de la planète.
Une des bases mise en avant par Dan à propos des ventes est d’aider les gens. Il a pour devise « Always be helping ».
En avril 2018, il a pu partager ses connaissances avec le monde entier en publiant un livre de Wiley Business Press avec Todd Hockenberry intitulé Inbound Organization: How to Build and Strengthen Your Company's Future Using Inbound Principles.
1. Arrêtez de vendre, commencez à aider
L'époque des vendeurs de carrière est terminée.
Vous savez l'époque où l'acheteur n'avait pas accès à de l'information sur les produits qu'il voulait acquérir et qu'il devait aller cogner à la porte de tous les fournisseurs pour avoir l'information et pouvoir comparer ? Cette époque est révolue !
Aujourd'hui avec internet et Google, lorsque le prospect parle à un vendeur pour la première fois, il a déjà 70% de son processus d'achat de fait et a déjà comparé les solutions qui l'intéresse.
Le vendeur qui ne sait donc que dire les attributs de son produit et faire un devis ne sert plus à rien. Un site web est amplement capable de faire ce travail. Les entreprises doivent donc passer d'un modèle de vente informatif à un modèle de vente consultatif.
Qu'est-ce que la vente consultative?
Il s'agit d'aider le prospect à résoudre ses problèmes. Non pas en lui vendant un produit (i.e. un logiciel), mais bien une solution. Vous devez donc tenter de comprendre :
- Les objectifs de votre prospect,
- Les enjeux qui le séparent de ses objectifs,
- Quels plans il a pour atteindre ses objectifs (s'il n'en a pas vous devez concevoir le plan avec lui).
Lorsque vous avez ces informations en main, vous pouvez lui montrer comment votre le logiciel lui facilitera l'exécution de son plan et comment il permet d'atteindre ses objectifs.
Puisque vous l'aurez aider, plutôt que de lui donner seulement l'information qu'il aurait pu trouver sur votre site web, il y a beaucoup plus de chances que vous puissiez le compter parmi vos clients. Les gens veulent faire des affaires avec des gens, pas des entreprises et en les aidant vous développerez une relation, pas seulement d'affaires, mais humaine.
Pour en savoir plus, vous pouvez lire l'article de Dan Tyre lui même sur le sujet : It's Time to Move From 'Always Be Closing' to This New Sales Mantra
2. "The riches are in the niches"
Cette expression anglophone signifie que plus on se spécialise, plus on a de chance de succès.
Il faut choisir une niche !
Un logiciel, au final, c'est une base de données avec une interface utilisateur. Dans ce contexte, si vous êtes l'éditeur, par exemple, d'un logiciel de gestion de projet il est tentant de répondre "OUI" aux 3 prospects suivants :
- Une équipe d'approvisionnement qui cherche un logiciel pour gérer les processus d'appel d'offre,
- Une compagnie de construction qui veut gérer le déroulement d'un chantier,
- Une agence immobilière qui veut gérer son pipeline de vente.
Les chances que votre logiciel soit le meilleur pour ces 3 cas très différents sont minces. Malheureusement, l'époque où Excel était la réponse à tous les problèmes est terminée, et votre logiciel n'est surement pas le nouveau Excel.
Excel a été remplacé par des milliers de logiciels qui se spécialisent dans des niches.
Vous devez trouver votre niche.
Sinon, lorsqu'on conçoit et vend un logiciel on a souvent tendance à croire qu'on peut résoudre tous les problèmes, et pour tout le monde. En effet, lorsqu'on parle à un prospect qui semble avoir un budget intéressant on est tellement prêt à tout pour lui vendre, qu'on a tendance à prendre les mauvaises décisions suivantes :
- Adapter votre proposition de valeur tellement souvent que ce n'est plus claire ni pour votre équipe, ni pour vos prospects,
- Promettre des choses qui ne sont peut-être pas réalisables,
- Faire développer un module pour une besoin trop précis qui ne sera pas "scalable".
Cela peut avoir de lourds impacts à court terme :
- Signer un client qui n'aurait pas du l'être et qui va finalement être déçu et vous faire du mauvais bouche-à-oreille,
- Amener vos équipes d'implantations à travailler sur des projets où ils n'ont pas assez d'expérience pour générer de la valeur.
Ainsi que des impacts encore plus néfastes à long terme :
- Nuire à votre culture d'entreprise,
- Démission d'employés clés qui ne se reconnaissent plus dans votre entreprise ou ont de la misère à comprendre où l'entreprise va.
La meilleure façon d'éviter tous ces problèmes est de définir votre niche et de faire tout en votre pouvoir pour être le meilleur dans cette niche.
Donc, pour revenir à l'exemple du logiciel de gestion de projet, plutôt que d'avoir un positionnement vague comme :
Nous aidons les entreprises à gérer leurs projets grâce à notre logiciel à la fine pointe de la technologie.
Vous devriez tendre vers un positionnement de niche comme :
Nous aidons les entreprises du secteur de la construction routière à gérer leurs projets de façon efficace grâce à la méthodologie Agile et notre logiciel conçu spécialement pour éviter les dépassements de coûts et respecter les délais.
Si vous voulez trouver votre niche et ne savez pas par où commencer. Voici quelques trucs :
- Quels sont les clients avec qui vous avez le plus de succès ? Qu'ont-ils en commun?
- Quels sont vos compétiteurs ? Quel marché ne desservent-ils pas ou très peu ?
Une fois que vous avez trouvé votre niche, le plus difficile reste à venir: dire "NON" à tous les prospects qui ne sont pas dans votre niche, car chaque fois que vous ne travaillez pas à confirmer votre niche, vous diluez votre message et nuisez à votre positionnement sur le marché.
3. Sachez à qui vous vous adressez et adaptez votre approche
On a beau définir nos Personas pour tenter de catégoriser nos prospects, il s'avère que chaque individu est différent.
Dans cet ordre d'idée, appliquer le même discours à tous les prospects, ne peut pas vous promettre des coups de circuit à tous les appels de prospection.
Il faut s'adapter à la personnalité de chacun pour être certain de faire bonne impression. Le modèle DISC peut vous aider à déterminer le profil de quelqu'un et à l'aborder de la bonne façon. Le "flatter dans le sens du poil" comme on dit.
- Les personnes «dominantes» (D) accordent la priorité aux résultats par rapport à tout le reste. Ils se soucient le plus de leurs résultats et sont très directs dans leur communication.
- Les personnes «influentes» (I) se soucient le plus d'influencer ou de persuader les autres. Ils accordent beaucoup d'importance à leurs relations.
- Les personnes «stables» (S) mettent l'accent sur la sécurité. Ils recherchent la sincérité et la fiabilité avant toute autre chose.
- Les personnes «conformes» (C) veulent autant d'informations que possible sur votre produit ou service. Ils apprécient la qualité et la précision et ont peur de faire un faux pas.
Si vous êtes curieux, vous pouvez vous-même établir votre profil DISC via le lien suivant: https://www.tonyrobbins.com/disc/
Mais comment savoir la personnalité ou le profil DISC de quelqu'un avant même de lui avoir parlé une première fois ?
Cette question serait demeurée sans réponse il y a quelques années... Aujourd'hui avec les médias sociaux, il est plus facile de rechercher de l'information sur quelqu'un avant un appel et tenter de déterminer quel est son profil DISC.
PRO TIP - L'outil Crystal Knows vous donne le profil DISC de quelqu'un en consultant son profil Linkedin.
Ensuite, vous pouvez adapter votre approche en fonction du DISC de votre prospect plutôt que d'appliquer la même sauce pour tous!
4. Planifiez au moins 1 heure par jour dans votre agenda pour contacter des prospects
- Travailler sur une proposition,
- Revoir la stratégie de vente,
- Faire une démo,
- Rencontrer avec l'équipe de vente,
- Préparer le renouvellement d'un client,
- ...
POUF... ! Une autre semaine s'est écoulée sans que vous n'ayez fait de prospection.
La raison est simple. Si vous ne prévoyez pas de temps dédié pour le faire, ça n'arrivera. Il y aura toujours quelque chose à faire.
Si vous êtes trop occupé pour faire de la prospection c'est bon signe vous dites-vous ? "On a des leads et des clients en masse !"
... Oui... jusqu'à ce que vous clôturiez ce qui vous tient occupé en ce moment et que vous vous retrouvez devant rien et devez mettre encore plus d'effort en prospection pour remplir à nouveau le pipeline.
La prospection c'est comme le gym. On obtient beaucoup plus de résultats si on en fait un peu à chaque jour que si on donne un gros coup pendant 1 mois et qu'après on arrête.
Le meilleur moyen pour être assidu dans ses efforts de prospection est de planifier une plage horaire dans votre agenda qui ne peut pas être prise pour aucun autre motif. Ce temps vous est réservé pour:
- Identifier des prospects,
- Appeler / Écrire à des prospects
Les meilleurs moments pour obtenir des réponses sont entre 16h et 17h le soir ou sinon le matin entre 8h et 9h. Le reste du temps, les gens sont en rencontre ou travaillent sur des projets et ne voudrons pas être dérangés et aurons donc moins le temps de vous répondre.
Voici un exemple de ce à quoi devrait ressembler votre calendrier:
Le plus facile c'est de le planifier. Ce qui est difficile c'est de le respecter ! Mais ça vaut le coup pour avoir un pipeline toujours bien plein !
5. Recontactez vos anciens clients et les opportunités perdues
Une chose toute simple que Dan Tyre nous enseigne c'est de reprendre contact avec les opportunités perdues et les anciens clients. Les prospects et les clients qui décident d'utiliser un autre logiciel que le vôtre peuvent redevenir des prospects qualifiés.
Lorsque vous perdez une opportunité ou qu'un client vous quitte, n'hésitez pas à vous mettre un rappel dans 3-6 mois, pour prendre des nouvelles. Ils auront alors eu le temps d'expérimenter la nouvelle solution et vous pourrez voir comment vous pouvez les aider à résoudre des problématiques que la nouvelle solution ne prend pas bien en charge.
Un client insatisfait du produit de vos compétiteurs est souvent plus facile à convaincre.
En conclusion
J'espère que ces trucs de vente vous seront utiles !
N'hésitez pas à les commenter dans la section prévue à cette fin au bas de cet article ou bien à nous partager votre propre trucs de vente !
Commentez cet article