Hé oui! Ça y est la belle récession nous frappe et on crie tous "à l'aide".
Plus de leads qui rentrent, ou alors des leads de moins en moins qualifiés, ou encore des leads, mais qui ne transforment pas. On ne signe pas de nouveaux clients. Pas d'argent qui rentre dans les caisses, et un vent de panique s'installe... 😨
Alors d'abord, comme en yoga prénatal, je vous recommande de faire des exercices de respirations. "Inspirez, Expiiiiiiiirez". On relâche la pression.
Faites cet exercice plusieurs fois d'affilé.
C'est bon pour le rythme cardiaque et ça aide à relativiser.
Ensuite, breaking news : L'économie mondiale est bâtie sur des cycles répétitifs. 🔄
Depuis que l'argent est papier 💵 et même avant, le globe subit des récessions, suivi d'expansions.
Ce qui est important c'est de s'adapter. D'être flexible.
Et de voir chaque difficulté comme une opportunité, et non l'inverse.
"Un pessimiste voit la difficulté dans chaque opportunité, un optimiste voit l'opportunité dans chaque difficulté." Winston Churchill
Voilà quelques pistes de solutions qui peuvent vous aider à relativiser et à continuer à générer des leads, qualifiés de préférence pour générer du revenu.
Mettez en place un plan contenant des actions à court terme et à long terme.
On ne peut pas espérer générer de nouveaux leads en 2 jours, juste en "postant" une publication sur LinkedIn ou en envoyant un joli email à votre base de contacts (même si votre email propose une super promo !).
Non, ça ne fonctionne pas comme ça.
Par contre, vous pouvez tester des tactiques plus rapides que d'autres, comme de construire une petite campagne avec votre outil de "Marketing Automation".
Et là je vous entends déjà: "Oui, mais il faut du contenu pour faire une campagne".
Exact ! On ne peut rien vous cacher 😜
Réutilisez votre contenu déjà existant. Ne réinventez pas la roue.
Vous avez certainement déjà quelques articles de blogue qui génèrent du trafic (regardez lesquels sont le plus lus), et vous trouverez certainement un contenu "gated" (que vous proposez en téléchargement) dans un fond de tiroir.
Prenez une matinée pour mettre à jour ces contenus avec des chiffres actuels, revoir le titre éventuellement (attention, si vos mots-clés fonctionnent bien, ne les changez pas, vous risquerez de perdre votre beau référencement).
Alors quand on dit "Construire une petite campagne", ce n'est pas une campagne super compliquée avec 36 contenus, 13 publicités, 22 emails, etc. C'est quelque chose de SIMPLE, bien ciblé.
Exemple de 2 campagnes à reproduire:
Triez vos contacts.
Il y en a forcément qui sont inactifs, dormants, somnolents, inexploités... Comme:
Tout ce beau monde, vous pourriez certainement aller le réveiller un peu! 😴
Tout en respectant leurs préférences de communication (opt-in is important), essayer de poser quelques actions pour aller les chercher.
Une petite campagne email, couplée avec quelques publicités de retargeting, ça pourrait être intéressant.
Commencez par un email simple et direct: "Hey, ça fait longtemps que t'es dans mon CRM, est-ce que ça vaut le coup que tu y restes?" ou quelque chose comme ça. Avec un CTA du type "Oui, j'veux bien rester copain" VS. "Non, ça vaut pas l'coup, bye".
Au moins, vous aurez sans doute une réponse. Et c'est avant tout ce qu'on cherche, bonne ou mauvaise. On va faire réagir. Ça peut ouvrir des conversations.
Ça peut être un email de type marketing, ou si vous voulez une conversation plus personnalisée et "intimiste" ça peut être un template email one-to-one que vous pourriez éventuellement mettre dans une séquence semi-automatisée (fonctionnalité du Sales Hub).
Réveiller ses leads dormants c'est les faire participer, répondre à quelque chose, avoir une réaction.
Ce n'est pas simplement leur envoyer des emails pour leur donner du contenu, auxquels ils ne répondront jamais.
Allez, ne soyez pas si rigide quant à vos critères de Sales Qualified Lead, SQL. Parfois il faut ouvrir un peu les valves. Adaptez-vous à la réalité du marché.
Votre lifecycle -cycle de vie- est évolutif.
Vous pouvez modifier vos critères pour être un peu plus flexibles et passer davantage de leads à votre équipe de vente, ou les traiter directement si vous êtes une petite équipe.
Mettez-vous d'accord avec l'équipe de Direction, l'équipe Marketing et l'équipe Vente (parfois 2 personnes jouent tous ces rôles 😆) sur un système d'allègement des critères pour chaque étape de votre licecyle client.
Exemple:
Cela laisse plus de marge de manoeuvre et alimente davantage vos ventes.
L'entonnoir* se remplit un peu plus. En lien avec cela, n'oubliez pas qu'il faut adapter votre offre, votre produit, votre service.
*Entonnoir : On ne parle plus d'entonnoir en 2022... On parle de "Flywheel", autrement dit "La roue d'inertie", c'est beau la langue française hein 😖 ?! Vous savez ce terme issu de l'inbound marketing. C'est une façon imagée de représenter l'acquisition de leads et la conversion de clients non pas comme quelque chose qui va dans un sens seulement et qui a une finalité. Mais plutôt comme quelque chose qui tourne, et dont chaque département "customer facing" alimente.
Si vous faites rentrer plus de types de leads, alors vous devez adapter votre discours de vente, et votre réalité produit/service.
Chaque récession économique est l'opportunité de se focaliser sur ce qui créer vraiment de la valeur pour votre entreprise (votre force) en offrant ce dont vos clients on vraiment besoin (adapter l'offre à la demande concrète).
Vous connaissez le mythe de Sisyphe ?
Oui, et quel rapport ?
Je vous rappelle que le pauvre gars s'épuise à courir éternellement après un rocher, pour revivre le même calvaire tous les jours. Arrêtez de courir après le même rocher et diversifier vos actions !
Je ne dis pas là qu'il faut complètement changer votre fusil d'épaule toutes les semaines. Mais il est important d'essayer de nouveaux canaux, de nouvelles tactiques, de nouvelles approches, de nouveaux contenu.Évitez de tomber dans la même spirale infernale. Courir toujours après les mêmes actions, c'est parfois se tirer une balle dans le pied. Diversifiez, testez, apprenez et ajustez.
Sans pour autant y passer 3 semaines et dépenser 5 000 $.
Test & Learn.
Exemples :
Chez Auxilio, on a testé plusieurs stratégies, et on s'est rendu compte que de se "montrer" un peu plus dans des événements pertinents, ou juste d'être présents en tant qu'experts pour donner notre avis sur des sujets qui touchent plusieurs entreprises, ça paye !
On a connu pendant plus de deux années une coupure nette des relations et interactions sociales. Tout le monde n'est pas prêt à 100% à retourner au "monde d'avant" (et tant mieux, il faut évoluer !), mais soyons honnête : Rien de mieux que l'humain en vrai, pour re-connecter.
Astuce: Montrer votre beau minois (votre visage!). Allez à des événements, des soirées de réseautage, des cafés entre professionnels, des ateliers de travail... Montrez que vous existez !
Aucune période n'est parfaite.
Parfois il pleut des leads, parfois c'est le désert.
L'important pour garder le cap c'est de tester différentes choses, sur de courtes périodes, d'apprendre. Puis d'ajuster, et de recommencer. Vous allez trouver votre équilibre.
Évidemment, il ne faut pas oublier les actions à long terme, car ce sont elles qui vont faire tourner votre machine dans 6 mois ou 1 an. Menez des tactiques à court terme et une stratégie à long terme en parallèle pour être certains de stabiliser la rentrée de revenus sur l'année.
Si vous voulez parler de tout ça, avoir des idées, ou encore challenger vos idées, n'hésitez pas à nous contacter. On aime les défis chez Auxilio 😉
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